Стать дистрибьютором

Как стать дистрибьюторомДистрибьюторство — одна из сравнительно свежих сфер деятельности, о которой слышали все, но далеко не каждый знает, чем конкретно занимаются дистрибьюторы, и уж точно не осведомлены о том, как стать дистрибьютором.

Чтобы разобраться, как освоить эту интересную и прибыльную профессию, давайте сначала выясним, кто такой дистрибьютор и в чем заключается его работа. Переведя это слово с английского языка, вы сразу поймете, о чем речь: «distribution» на русском обозначает «распределение». Дистрибьютор получает права на продажу продукции крупного производителя, которую распределяет для реализации между дилерами — мелкими оптовиками. Товаром могут быть и продукты, и нематериальные объекты культуры, такие как фильмы, и услуги, и авторские права, и технологии.

Дистрибьютор является посредником между производителем и дилером, розничным продавцом либо покупателем. Им может быть и один человек, берущий товар у фабрики и развозящий его по магазинам-заказчикам, и целая компания, реализующая товар гиганта-производителя по всему миру. Дистрибьютор получает свой доход за счет большого процента скидки, который ему дает производитель.


Цепочка распределения товара бывает короткой (производитель – дистрибьютор – покупатель) или длинной, когда дистрибьютор продает товар дилеру (посреднику), который уже в свою очередь перепродает его покупателю. Такие многоярусные схемы чаще характерны для товаров зарубежных компаний, доставка которых на наш рынок осуществляется в несколько этапов. Например, производитель поручает продажу крупных партий бытовой химии дистрибьютору, находящемуся в столице, тот продает их дилерам, находящимся в областных центрах, а они перепродают их более мелким дилерам в города и поселки.

Разница между дистрибьютором и дилером заключается в том, что первый действует от лица компании-производителя и не получает прав собственности на товар, а дилер действует от своего имени, приобретая товар на собственные средства.

Правда, эта классификация довольно условна, поскольку статусы дилера и дистрибьютора не прописаны законодательно, а определяются исключительно договорами. Так, во многих случаях дистрибьютор может приобретать у поставщика товар за свои средства, становясь при этом фактически крупным оптовым закупщикам, перепродающим продукцию мелким оптовикам, то есть дилерам.


Еще одно из различий между дистрибьютором и дилером заключается в том, что дистрибьюторы не несут материальной ответственности за поставленную продукцию. Например, если компания продала бракованный товар, то возврат и обмен будет производиться не у дистрибьютора, а у производителя. А вот дилеру нужно быть более осторожным – он полностью отвечает за качество продукта и решает возникшие проблемы за свой счет. Дистрибьюторская работа направлена в первую очередь на создание сети распространения и раскрутку товара, дилерская – на доставку продукции конечному потребителю.

Консультанты сетевых компаний, таких как Avon и Oriflame, также называются дистрибьюторами – они отправляют прямому поставщику заказ на продукцию и получают ее, оплачивая собственные или заранее собранные у покупателей деньги. В данном случае они не несут полной финансовой ответственности, поскольку могут вернуть товар производителю в случае, если покупатель отказался от него (правда, не весь, а лишь частично). Но, опять же, это правило работает далеко не везде, во многих сетевых фирмах дистрибьюторы должны выкупать весь товар за собственные деньги.

Существует такое понятие, как генеральный дистрибьютор — компания, которой предоставлено основное право распространения товара, а также эксклюзивный дистрибьютор, владеющий уникальными правами. Часто компании-производители сами учреждают дистрибьюторские фирмы.

У одной компании-производителя может быть несколько дистрибьюторов, а у одного дистрибьютора – несколько поставщиков.

Конечно же, дистрибьютор не сидит и не ждет, пока к нему придут дилеры – в его обязанности входит продвижение товара, поиск покупателей и расширение рынка.

Как стать дистрибьютором?


Чтобы стать официальным дистрибьютором компании, нужно подписать специальное дистрибьюторское соглашение и получить сертификат, утвержденный генеральным директором. После этого дистрибьютор может распространять товар, предоставленный ему производителем, по цене, определенной соглашением.

Но в данном случае речь идет о крупных фирмах, сотрудничающих с компаниями-поставщиками. Если говорить о мелком предпринимательстве, то работать с производителем скорее всего придется на дилерских правах с полным выкупом продукции.

Где искать поставщиков?

ДистрибьюторствоПроще всего забить в строку поисковика интернет-браузера фразу «ищем дистрибьюторов» и ознакомиться с предложениями производителей. Таким предпринимательством можно заниматься с ноля, не имея предварительного опыта продаж.

Другой вариант – определить интересующий вас раздел товаров, например, постельное белье, и найти через интернет предприятия, производящие нужную продукцию. На сайтах этих предприятий всегда есть контакты – телефоны и e-mail. Можно обзвонить их либо написать письмо с предложением о сотрудничестве.


Для этого необходимо составить небольшой бизнес-план, в котором будет указано, в каком регионе вы собираетесь работать, охват территории, количество сотрудников, наличие транспорта, клиентской базы, имеющиеся обороты продукции.

Вторым шагом после предварительной договоренности станет ознакомление с товаром  – для этого нужно встретиться с поставщиком и изучить образцы. Во время этой встречи полезно узнать и некоторые сведения – как организована реклама, сколько дистрибьюторов уже имеет компания, пересекаются ли они с вами в региональном плане, каковы условия поставок.

Если планы наполеоновские, то прежде чем искать крупных клиентов, нужно оформить предприятие, найти склад, транспорт, работников, организовать дилерскую сеть. Серьезные производители предпочитают иметь дело с дистрибьюторами, которые уже продемонстрировали свою качественную работу на местном уровне.

Стать дистрибьютором иностранной компании с более крупным оборотом куда сложнее – для этого нужно иметь опыт подобной деятельности в собственной стране, наработанную базу покупателей, понимать скрытые экономические процессы, иметь значительные средства для раскрутки товара, ведь рекламой производителя занимается именно дистрибьютор.

Можно также стать представителем сетевой компании и получать деньги не только от разницы в цене закупки и продажи, но и от работы привлеченных консультантов. В данном случае сложность заключается в огромной конкуренции.


Существует еще одна возможность – чтобы стать профессионалом, нужно пройти путь с самого низа в какой-либо крупной дистрибьюторской компании, постепенно поднимаясь от мерчендайзера до торгового агента, супервайзера и так, пока не выберетесь на тот уровень, который считаете для себя достаточным. Попутно можно получать экономическое образование. Этот вариант длиннее и сложнее, но обещает достижение больших высот, нежели простая перепродажа товаров.

Стать представителем одной из самых популярных компаний косметики Avon, И зарабатывать не выходя из дома, возможно на официальном сайте http://myavon-company.ru

Как стать дистрибьютором иностранной компанииГде искать покупателей?

Опять же, можно найти клиентов в интернете. Для этого подойдет интернет-магазин, в котором вы разместите фотографии и описание товаров. Если речь идет о посредничестве между поставщиком и магазином, то придется детально изучить все торговые точки выбранного участка. Часть из них также представлена в интернете, но у большинства нет интернет-площадок. Поэтому придется пройтись с образцами по нужному району, поговорить с хозяевами торговых точек и получить у них заказы.

Многие предприниматели создают группу в социальной сети и собирают заказы через нее. Правда, такие группы часто блокируются модераторами из-за жалоб на спам.


Хорошей подмогой станут газеты и сайты объявлений — через них можно найти и клиентов, и партнеров, и сотрудников.

На первых порах большинство предпринимателей делают все сами или вместе с родственниками, готовыми работать на перспективу – ищут производителей и рынок сбыта, забирают и привозят товар. Со временем, если вырастут обороты, нанимаются дополнительные работники. Конечно, если имеется крупный стартовый капитал, то дело обстоит совсем иначе.

Дистрибьюторство является удобной деятельностью для индивидуального предпринимательства. В данном случае человек работает на себя, получая заказы от магазинов и привозя им товар, весь его заработок зависит только от собственной энергичности и желания трудиться. Эта работа станет также помощью для мамочек в декрете или студентов — беря на себя небольшой оборот, можно посвящать обслуживанию клиентов лишь часть дня.

constructorus.ru

Как стать дистрибьютором?

Достаточно лишь подписать контракт и стать одним из дистрибьюторов какой-нибудь известной компании по производству косметики, парфюмерии, стильной одежды, обуви, ювелирных украшений, биологические – активных добавок и иных товаров, которые будут, прежде всего, интересны самой женщине.

Дистрибьютор- это…

Что такое дистрибьютор? Это физическое или юридическое лицо, которое на выгодных условиях приобретает у производителя товар, а в дальнейшем реализует своим знакомым, коллегам или друзьям.
ким примером подобных дистрибьюторских сетей являются компании AVON и Oriflame (косметика, парфюмерия), QUELLE (одежда, обувь, аксессуары), VISION (БАДы, витаминно-минеральные комплексы) и другие международные организации. Дистрибьютор получает процент от продаж, может для себя приобретать продукцию от компании по «бросовым» ценам и имеет возможность строить собственные пирамиды, предлагая устроиться на работу своим знакомым или подругам.

Почему же именно в этих компаниях сможет самореализоваться хрупкая, беззащитная, но целеустремленная, женщина. Как правило, стать дистрибьютором можно без первоначальных взносов и единовременных выплат в пользу компании (на подписание договора, на формирование пакета документов). Конечно, придется закупить определенную партию товаров, и в этом случае расходы неизбежны, но ведь женщина сможет закупить лишь ту продукцию, которую она гарантированно сможет продать! Таким образом, в этом виде бизнеса особой статьи расходов не предусматривается.

Плюсы работы дистрибьютором

Интересна профессия «дистрибьютор» для женщины и с той точки зрения, что эта работа оставляет массу свободного времени. Можно работать утром, днем – заниматься хозяйством, а вечером – посвящать время себе любимой. При этом выходной для себя можно устроить в любой день, хоть в понедельник! Да и в отпуск можно уехать в любое время года. Получается, что доходы женщины будут напрямую зависеть от того, сколько времени она трудится. А ведь можно рекламировать и перепродавать товары через интернет, а не ходить по подружкам или домой к родственникам. Тогда свободного времени станет еще больше.


И в завершении стоит отметить, что дистрибьютором приятно работать тогда, когда женщине самой нравится предлагаемая ею продукция. Выбрав для себя ту сферу деятельности, которая вам по душе, вы обязательно добьетесь успехов!

Рекомендовано для вас:

business-mama.ru

Кто такие дистрибьюторы

Дистрибьютор (дистрибутор, с англ. distributor – распространитель, распределитель) – это физическое (частный предприниматель) или юридическое лицо (фирма, компания), которая является официальным представителем определенной компании производителя на фиксированной территории, выполняющее оптовую закупку товара и последующий его сбыт на этой территории через продавцов, дилеров или напрямую покупателям.
нескольких словах – этот один человек или фирма (маленькая или большая), которые являются посредниками между производителем и продавцами товара или потребителями. Дистрибьютором может быть и дочерная компания самого производителя (полностью принадлежит производителю, или он имеет определенную долю в этой компании) и любая другая компания или частный предприниматель, которые сотрудничают на договорной основе с производителем.

Дистрибьюторы также могут оказывать услуги по маркетинговому продвижению товара и самого бренда на своей территории, обучать дилеров, проводить сервисное обслуживание, монтаж и настройку оборудования (если это дистрибьютор техники, оборудования). Основные обязанности и требования к дистрибьютору обсуждаются и прописываются в дистрибьюторском соглашении при начале сотрудничества с производителем. Более подробно о обязанностях дистрибьюторов поговорим далее в статье.

Главная особенность и отличие дистрибьютора от других посредников – у него есть эксклюзивное право представлять продукцию производителя в определенном регионе по заранее обговоренным правилам (это касается и цены, которую может установить производитель). При фиксированной цене от производителя, дистрибьюторы зарабатывают на скидке, которую они получают при закупке товара, при этом скидка может быть не фиксированной, а увеличивается в зависимости от оборота дистрибьютора и других факторов.

Принцип работы дистрибьютора. Как работает дистрибьютор

Для начала рассмотрим, как в реальной жизни товар попадает от производителя к конечному потребителю:


  1. Производитель товара – дистрибьютор – дилер (оптовый продавец) – розничный продавец (ритейлер) – потребитель (покупатель). Это одна из самых распространенных схем работы, особенно у крупных производственных компаний. В данной последовательности у производителя может быть несколько дистрибьюторов, у которых, в свою очередь, несколько дилеров.
  2. Производитель товара – дистрибьютор – розничный продавец (ритейлер) – потребитель (покупатель). В данном случае дистрибьюторы сотрудничают напрямую с продавцами и ритейлерами товара.
  3. Производитель товара – дистрибьютор – потребитель (покупатель). Эта схема наиболее распространена в сетевом маркетинге (MLM). Каждый покупатель товара в сетевой компании или просто желающий может подписать официальный договор о сотрудничестве (дистрибьюторский договор), купить пробную партию товара или, так называемые, наборы для дистрибьюторов и начать продавать любой товар из каталогов компании в своем регионе, закупая при этом его в компании по меньшей цене со скидкой.

Функции и обязанности дистрибьютора:

  1. Маркетинговые услуги дилерам и потребителям, комплексное продвижение бренда и товара представляемых производителей, увеличение продаж (поиск и развитие каналов сбыта), узнаваемости бренда (оговаривается в договоре с производителем. Производитель может дополнительно оплачивать услуги по продвижению товара и бренда дистрибьютором).
  2. Анализ спроса в своем регионе и консультации производителя о объеме (количестве) необходимого производства товара.
  3. Если дистрибьютор занимается различной техников и оборудованием, то в его обязанности входят услуги по монтажу, наладке, сервису этого оборудования, а также обучение дилеров этому.
  4. Транспортировка, хранение и распределение продукции производителя.
  5. Гарантийное обслуживание продаваемой продукции, работа с неликвидом, браком и возвратом товара.

Чем отличается дистрибьютор от дилера?

Otlichiya_distribyutora_ot_dilera_Отличия дистрибьютора от дилера

Довольно многих начинающих предпринимателей и людей, желающих открыть свой бизнес и начать продавать товар какого-нибудь производителя из своего региона или иностранного, интересует, в чем разница между дистрибьюторами и дилерами? И кем лучше стать, дилером или дистрибьютором от производителя?

Основные отличия дистрибьютора от дилера:

  1. Дилер – следующее звено после дистрибьютора, у него меньше ограничений и больше свободы действия. Дилер закупает товар производителя у дистрибьюторов (обычно мелким или средним оптом) за свои деньги и в дальнейшем продает от своего имени и по своей цене, а дистрибьюторы имеют больше ограничений от производителя (даже в ценообразовании продаваемого товара) и выступают от его имени.
  2. За качество продаваемого товара отвечает дистрибьютор, а дилер все гарантийные обязательства перекладывает на плечи дистрибьюторов или производителя товара.
  3. У дистрибьютора есть возможность договорится с производителем и официально стать эксклюзивным дистрибьютором, следовательно, получить право единолично продавать товар производителя на оговоренной территории (никто не будет иметь право кроме него продавать этот товар в данном регионе). Эксклюзивный дистрибьютор может реализовывать товар напрямую розничным продавцам и потребителям, минуя дилеров.
  4. Дистрибьюторы заботятся о продвижении бренда и товара производителей с которыми сотрудничают, а дилеры продвигают себя, их главная цель продажи (реализовать большие объемы товара по более выгодной для себя цене и больше заработать на этом).

Как стать дистрибьютором производителя?

Kak_stat_distribyutorom_Как стать дистрибьютором

Дистрибьюторский бизнес, как и многие другие виды бизнес начинают с анализа рынка в своем регионе и поиске партнера-производителя. Это довольно важный этап, от которого многое зависит.

После тщательной оценки спроса и конкурентов на выбранный товар находим основных производителей в этой нише и выбираем наиболее подходящих именно для Вас по условиям сотрудничества и Вашим возможностям. У многих, даже мелких, компаний производителей есть свои отделы по развитию (в небольших компаниях этим могут заниматься владельцы и старшие менеджеры), с которыми можно созвониться, связаться через электронную почту или сразу договориться о встрече и пообщаться в живую и сделать предложение о сотрудничестве и обсудить наиболее важные детали и нюансы Вашего будущего взаимовыгодного сотрудничества. У многих производителей имеется опыт успешной работы с другими дистрибьюторами и налаженные схемы сотрудничества, поэтому Вам могут сразу предложить что-нибудь подобное, особенно если Вы новичок в этом деле и не имеете опыта в такой работе.

Рассмотрев все за и против, и выбрав для себя самого подходящего производителя, и договорившись с ним о всех деталях, Вы подписываете дистрибьюторское соглашение (договор), в котором подробно прописываются все права и обязанности сторон.

После заключения дистрибьюторского договора и начала сотрудничества с производителем, дистрибьютор отрабатывает испытательный срок (испытательного срока может и не быть) и доказывает свой профессионализм и навыки продвижения и продажи товара на доверенной территории, после чего получает статус официальный дистрибьютор компании производителя в своем регионе и соответствующее документальное подтверждение (договора, сертификат дистрибьютора).

Данная схема становления дистрибьютором производителя актуально для многих направления в этой сфере, независимо от того, где и что Вы будете продавать в дальнейшем. Вы можете стать дистрибьютором иностранной компании, практически любого производителя в своем регионе или стране (если он не против этого и у него нет эксклюзивных дистрибьюторов в этом регионе), дистрибьютором косметики, продуктов питания, оборудования, техники и т.д.

Также, если Вы планируете стать дистрибьютором (в зависимости от объема будущей деятельности) необходимо заранее позаботиться о складском помещении (подходящим по всем параметрам для хранения товара), необходимом оборудовании и персонале для работы, транспорте для перевозки и доставки товаров, продумать рекламную компанию для старта продвижения, позаботиться о документации, необходимых разрешениях для работы (если они требуются) и т.д.

К примеру, многие интересуются сетевым маркетингом и хотят стать дистрибьютором одной из сетевых компаний (без больших вложений и особых знаний, с нуля) и ищут в интернете, например, как стать дистрибьютором гербалайф (сетевая компания). В данном случае все довольно просто, как и во многих подобных МЛМ корпорациях Вам необходимо заключить договор с компанией (обычно через официального представителя или такого же дистрибьютора) и купить стартовый набор для дистрибьютора (различные промоматериалы, диски, пробники для продвижения продукции компании).

Поиск производителей для сотрудничества

Одной из основных проблем, которые станут перед Вами после появления идеи начать дистрибьюторский бизнес – это где найти хорошего производителя в выбранной нише?

В первую очередь – интернет Вам в помощь! На сегодняшний день в сети, при желании, можно найти очень много полезной информации, в том числе и о производителях (у многих, практически с первых же месяцев работы есть свой сайт, или они представлены в различных тематических порталах, каталогах, досках объявлений). Тут уже главное не спешить, а внимательно изучать все сайты по разным интересующим Вас вопросам (даже смежным и около тематическим из-за специфики работы поисковых систем), при этом внимательно просматривайте все сайты и каталоги, как минимум из первых 5-10 страниц выдачи. Это будет не просто и нудно, Вам прийдется пропустить через себя много информации (большая часть из которой – ненужная). Если Вы ищите зарубежных производителей, то смело пользуйтесь онлайн переводчиками, а также специальными сайтами каталогами производителей (можно найти на некоторых сайтах). Например, для поиска китайских производителей в первую очередь рассмотрите сайт Alibaba, на котором можно найти товары и контакты многих китайских (и не только) производителей.

Для поиска производителей для сотрудничества можно воспользоваться специальными бизнес каталогами (бесплатными и платными, печатными и в интернете), а также самостоятельно разместите свое предложение на специальных бизнес сайтах, досках объявлений и форумах, не исключено, что производители самостоятельно свяжутся с Вами (они также заинтересованы в увеличении сети своих дистрибьюторов).

www.probivnoy.com

В начале стоит понять, зачем тебе нужно заниматься дистрибуцией зарубежного бренда. Все думают, что это легко и просто. Они рассчитывают на успех Unilever и Procter & Gamble, не понимая, что дистрибуция — это большая ответственность.

Нужно осознавать, что в дистрибуции ты заработаешь только в долгосрочной перспективе, когда научишься договариваться с поставщиками и сформируешь клиентскую базу. Этому надо посвящать все свое время. Нельзя расценивать это как дополнительный бизнес.

Попробовать продукт

Когда определитесь с продукцией, которую хотите привезти в РФ, есть смысл заказать тестеры. А лучше, не поскупиться и потратить 100-200 тыс. рублей: оформить визу в страну, где производят товар, и сходить на выставку. Рассмотреть разные бренды, попробовать на себе, пообщаться с представителями компаниями. Мы летаем на такие выставки каждый год.

Задать правильные вопросы

При выборе компании-поставщика я всегда обращаю внимание на качество упаковки. Встречают по одежке, поэтому всегда задаю себе два вопроса-теста: «Я хочу этим сам пользоваться?» Второй: «Мне не будет стыдно подарить это близкому человеку?» Если оба теста успешно пройдены, то можно рассмотреть продукт. Но важно помнить, что за хорошей упаковкой не всегда стоит хорошее качество.

Далее стоит пообщаться с продавцами, потому что при сотрудничестве вы будете общаться именно с ними или с менеджерами. Если они приветливы и открыты — плюс. Качество продукции можете оценить только при личном рассмотрении, мужскую косметику я тестирую сам.

Тестеры продуктов я привожу в Россию, советуюсь со специалистами. В нашем случае, раздаю тестеры косметики барберам, с которыми мы сотрудничаем. Они все прекрасно разбираются в продукте и в трендах, и дают дельные советы.

Выбрать бренд

Иногда лучше выбрать продукт еще неизвестный в России. С ним легче будет зайти на рынок. Пресытившие и наскучившие бренды надоедают клиентам, люди ищут аналоги. При этом бренд с громким именем скорее всего уже имеет дистрибьюторов в РФ, а если нет, то условия будут у него не самые оптимальные.

Сколько вложить?

Чтобы стать дистрибьютором, например, английского бренда придется вложить хотя бы 2-3 тыс. фунтов £ (170-270 тыс. рублей). Этого хватит на закупку первой партии товара. Таким образом вы можете его быстро продать и протестировать рынок. Дальше следует понять, пользуется ли товар спросом и продолжать дело.

Правильно закупиться

У вас есть два варианта развития событий. Первый — постараться вложить в дальнейшие закупки порядка 4-5 миллионов рублей, в зависимости от сферы продаж и стоимости единицы продукции. Закупаете, привозите и перепродаете.

Второй вариант — договариваетесь с поставщиком на отсрочку или на реализацию. Договориться с зарубежным поставщиком можно, даже если у компании пока нет узнаваемого имени. Но сделать это возможно только при личном визите в компанию поставщика. Если у вас хороший английский, вы обладаете дипломатическими способностями и близки к европейской культуре, труда вам это не составит.

Здесь многое зависит от вас. От того, как вы разбираетесь в рынке, в продукте, насколько вы уверены в себе и своих возможностях. Все это важно, когда вы при личной встрече договариваетесь с поставщиком. Знаю случаи, когда практически одинаковые компании договорились на совершенно разные условия с поставщиком на эксклюзивный товар.

Одна компания получила товар, не заплатив ничего и получив кредитную линию по продукту на 30 тыс. £ (2,7 млн рублей), а вторая сама заплатила производителю 9-10 млн рублей, чтобы получить эксклюзив.

Как выгодно договориться

Компания, которая располагает своим реальным производством, предложит вам гораздо более выгодные условия по отсрочкам, реализации и платежам. Если компания не сама производит товар, а заказывает с других заводов, то на такие условия она скорее всего не пойдёт.

При этом внимательно слушайте поставщика. Если вам говорят, что экспорт для них сейчас не основная задача, а главная цель — развитие локального рынка, не надо питать иллюзии и биться в закрытую дверь. Ищите другого поставщика.

Растаможить товар

Самое сложное — привезти товар в Россию. Тут лучше пользоваться условиями брокера (специалиста по оформлению грузов и товаров на таможне). Он сам проверит документы, проконтролирует номенклатуры, составит декларации.

При этом, растамаживая продукцию, вы обязаны сразу оплатить таможенную пошлину на весь товар и НДС по всем ввозимым продуктам. Также вы оплачиваете услуги доставки и складского хранения.

Многие компании, пытаются сэкономить на таможне и налогах, стремясь обойти каким-то образом эти моменты. Моя рекомендация — не надо! Ни в коем случае не надо играть с государством и налогами. Лучше сформируйте правильную цену, оптимизируйте свои бизнес-процессы, управленческую структуру. А от налогов не убежишь. Законодательная «правильность» бизнеса — это его фундамент, на котором можно спокойно выстраивать дело дальше.

А вообще сложностей бояться не нужно. В бизнес идти не стоит, если любишь жаловаться. А вот если ты придурковатый оптимист, все получится.

news.potok.digital

Дистрибьютор или дилер – работа в цепочке

Наладив контакты с иностранным производителем, предприимчивому человеку нужно будет определиться, в каком качестве он будет готов с ним работать. Возможны два варианта: дилер и дистрибьютор. Непривычные для русскоязычного слуха слова в переводе означают: торговец и распространитель. Несмотря на некоторую похожесть понятий, между ними существует отличия, определяющие их функциональную разницу.

Разница в определениях

Даже поверхностные знания в английском позволят найти перевод иностранным понятиям, довольно быстро прижившимся в нашем лексиконе еще с 90-х годов. И если в эпоху «дикого» рынка никто не вникал в детали, то сейчас выбранный статус определяет еще и набор прав и обязанностей.

Так, дистрибьютор (генеральный или эксклюзивный) в первую очередь, обязан наладить распространение товара или услуги. Это означает, что отечественная компания или ИП будут заняты формированием сети оптовых или мелкооптовых реализаторов, а также разворачиванием интенсивной рекламной кампании для большей узнаваемости бренда.

Контакты с мелкими торговыми точками и конечными потребителями осуществляют в основном дилеры. Именно в их обязанности входят непосредственные прямые продажи товаров и услуг.

Разница в правах

Если представить торговые отношения в виде иерархической цепочки, то получится простая последовательность: иностранный производитель – дистрибьютор – дилер. Исходя из политики сбыта производителя, дистрибьюторов в стране может быть как один, так и несколько. Количество дилеров зависит уже от интенсивности работы самого дистрибьютора. Понятно, что коммерческая успешность работы в России подразумевает максимально развитую сеть тех, кто работает с покупателем напрямую.

Часто иностранная компания, заинтересованная в удовлетворении возрастающего спроса на свою продукцию, не может себе позволить или не видит финансовой целесообразности в открытии своего представительства в России. Тем не менее желание наладить структурированную работу по гарантийному и техническому обслуживанию уже проданного товара повышает интерес к тем, кто обращается с предложением стать официальным дистрибьютором в России.

Прямой договор с производителем позволяет выступать от его имени на всех мероприятиях, направленных на повышение узнаваемости марки и внедрение ее в привычную жизнь отечественного покупателя.

В зависимости от условий договора, дистрибьютор может стать и генеральным импортером товаров, и развивать сервисную сеть по обслуживанию, и реализовывать комплектующие. Также в его обязанности часто входит и гарантийный обмен некондиционной продукции. Но, конечно, первоочередная задача дистрибьютора – максимальное расширение сети дилеров и освоение все новых регионов для сбыта.

На дилера ни производитель, ни официальный его представитель не возлагают таких широких обязанностей. Его главная задача – работа с конечным потребителем. Именно дилеры в итоге становятся теми, кто формирует положительный имидж компании-производителя. Часто через них обеспечивается и контакт с дистрибьютором при гарантийном обмене.

Есть разница и в объемах взятых на себя обязательств. Если для дистрибьютора производитель устанавливает обязательный уровень продаж за определенный период, то дилер может позволить себе ориентироваться лишь на имеющийся пул заказов.

Как организовать работу дилера и дистрибьютора

Зарубежные партнеры традиционно активнее и более благосклонно реагируют на предложения сотрудничества, поступающие от юридических лиц, особенно если речь идет об официальном представителе. В глазах иностранцев ООО или ПАО выглядит солиднее как для них самих, так и для потенциальных покупателей. Тем более что предприниматель вряд ли сможет «потянуть» деятельность в масштабах огромной страны.

Работу же дилера можно реализовать, зарегистрировав ИП. Это актуально для тех, кто не хочет зависеть от мнения партнеров и предпочитает высокую мобильность в принятии решений.

Как организовать ИП в России иностранцу

Может случиться, что осваивать потенциальный рынок изъявит желание гражданин другой страны, уверенный в том, что его продукция будет интересна россиянам. Если начинать крупный бизнес иностранец не хочет, а, возможно, пожелает запустить пробный шар, то для него подойдет вариант с регистрацией ИП на свое имя.

Законодательство РФ не исключает возможности официальной коммерческой деятельности иностранного гражданина. Для регистрации ему потребуется лишь собственный паспорт и разрешение на пребывание в РФ.

Узнайте более подробно о нюансах регистрации ИП для иностранцев в России.

Стать поставщиком: путь дистрибьютора

Выбрав иностранного производителя, товары которого будут, по мнению будущего реализатора, интересны для российского покупателя, главное – правильно провести презентационную работу и переговоры. Успешно представить свою компанию перед иностранцами поможет грамотно составленный бизнес-план и прогнозные данные о закупках и продажах.Оформление договора дистрибуции

Многие заграничные бренды имеют свой свод требований к потенциальным партнерам. Они могут охватывать не только финансовые показатели о минимальных объемах продаж.

Среди требований к будущему дистрибьютору могут быть и пожелания к месту расположения, наличию складов и промышленных помещений, оснащенности, персоналу и торговым площадям. Также могут играть не последнюю роль демографические и экономические показатели региона.

Кроме того, перед тем, как стать дилером иностранной компании в России, необходимо будет доказать производителю, что компания в состоянии наладить и в дальнейшем развить партнерскую сеть.

Варианты схем работы

Форма сотрудничества производителя и официального дистрибьютора может иметь несколько вариантов. Иностранная компания может избрать российского распространителя как единственного, имеющего право ввозить их товары и реализовывать на территории РФ. Ему могут быть переданы широчайшие, а иногда эксклюзивные права для развития и наращивания сбытовой сети. Есть схема, при которой для разных групп товаров выбирается свой дистрибьютор. Также возможно разделение по регионам.

По договору с заграничными бизнесменами дистрибьютор может быть обязан самостоятельно организовать сеть представительств и сервисных центров и наладить работу по прямым продажам.

Однако чаще всего встречаются контракты, по которым дистрибьютор может делегировать полномочия по работе с клиентами более мелким дилерам, а сам будет заниматься продвижением продукции и расширением партнерской сети. При такой схеме работы от дистрибьютора потребуется не только интенсивный поиск новых рынков сбыта, но и информационная поддержка дилеров, организация семинаров и представительских мероприятий.

Документальное оформление сотрудничества

После проведения предварительных переговоров и получения положительных рецензий на предложение сотрудничества, наступает время обсуждения проекта договора. По сложившейся практике, контракт с иностранной компанией подробно оговаривает множество даже мелких деталей. Чаще всего составляется он на двух языках (русском и английском).

Основным подводным камнем подобных договоров можно считать то, что при любых спорах за основу будет браться текст на заграничном языке. Вдобавок ко всему часто юристы добавляют пункт об иностранной подсудности дел по данному документу.

Положительным моментом такой строгости можно считать подробное описание всех процедур и требований, перечисление данных об информационной поддержке и приложение к договору списка ответственных контактных лиц.

Работа на основании дилерского договора

Кроме получения статуса дистрибьютора, отечественный предприниматель может попробовать заключить договор с иностранным юридическим лицом о работе на правах дилера. Такое сотрудничество подойдет для тех, кто готов самостоятельно работать на ниве прямых продаж импортной продукции, без рекламной поддержки и сервисных отделений.

Приемлемо это в тех случаях, когда сам производитель уже имеет свой филиал на территории РФ и заинтересован в развитии партнерской сети. Чаще всего дилерский договор подразумевает работу по предоплате. Если речь идет о возможности оплаты товара после его реализации и позволяет возвращать неликвид, то производитель в большинстве случаев оставляет за собой право на установление максимальных цен и сроков возврата.

Для оптимального подхода к принятию взвешенного решения о форме сотрудничества нелишним будет ознакомиться с информацией о договоре с иностранным юридическим лицом.

Сколько оборотных средств потребует такой бизнес

Ответ на вопрос о расходах на продвижение продукции, закупку нескольких стартовых и презентационных партий товаров, развитие сети сбыта должен быть озвучен еще на этапе представления бизнес-плана и проведения переговоров. Скрупулезный подход к предварительному подсчету финансовых вложений не только полезен для обеспечения положительного ответа от иноземного партнера, но и целесообразен для самого потенциального дистрибьютора.

Размер капиталовложений во многом зависит и от реализуемого продукта, и от ожидаемой территории распространения и разветвленности дилерской сети. Понятно, что высокотехнологичные гаджеты или уникальное узкоспециализированное оборудование не могут стоить дешево, а вот сегмент непремиальной марки одежды будет более доступным с точки зрения материальных затрат и скорости оборачиваемости капитала.

Способы вести дела с иностранцами без вложений

Если предварительный просчет капиталовложений перед тем, как стать представителем иностранной компании, не соответствует имеющимся в наличии сбережениям, можно предложить проекты контрактов с распределением финансовой нагрузки между сторонами.Дистрибуция товара

Для снижения размера первоначальных вложений можно попробовать договориться о бесплатной поставке хотя бы пробной партии продукции. Несмотря на рискованность подобной сделки, в договоре можно предусмотреть какие-то способы подстраховки (например, финансовые гарантии банка или страхование). К тому же такой вариант может стать единственной возможностью для иностранцев проникнуть на новые рынки.

Еще один способ продвигать продукт без его выкупа – агентский договор. При этом право собственности на товар не переходит к дистрибьютору, он получит лишь оговоренную в контракте комиссию.

Обычно прибыль агента меньше, но в условиях недостатка оборотных средств этот выход представляется оптимальным.

Плюсы и минусы работы от имени заграничного партнера

Неоспоримым преимуществом работы на условиях официального представительства можно признать то, что дистрибьютору гарантирована поддержка производителя. В случае сотрудничества с мировым брендом налаживание сбыта заметно облегчается.

Недостатком может посчитать скованность в принятии решений. Производитель в подавляющем числе случаев довольно жестко контролирует исполнение имиджевых требований контракта, настаивает на наращивании минимальных объемов продаж, иногда дело доходит до применения системы штрафов или снижения размера вознаграждения по результатам присланной проверки.

Где искать иностранных поставщиков

Если у предпринимателя есть стремление расширить свой бизнес или начать его с иностранцами, но выбор поставщика еще не сделан, то можно воспользоваться несколькими способами выбора:

  • ориентироваться на собственный вкус при подборе продукта и найти контакты выбранной фирмы в интернете;
  • провести социальный опрос хотя бы среди знакомых и покупателей;
  • воспользоваться услугами сайтов, на которых можно найти предложения по дилерству иностранных компаний со всего мира:
  • all.biz – международный портал оптовой и розничной торговли,
  • eurolots.com – европейский сайт для поиска поставщиков,
  • aliexpress.com– сайт, предлагающий продукцию китайских компаний.

Иностранный контрагент – доверяй, но проверяй

Возможность наткнуться на недобросовестного партнера за пределами родной страны, к сожалению, не сводится к нулю только лишь самим фактом иностранного происхождения. Для сохранения собственной нервной системы отечественному коммерсанту стоит заранее провести проверку, пусть и на уровне всеобщих возможностей:

  • Проверить наличие серьезного сайта и собственного доменного имени.
  • Оценить подход к ведению переговоров и проект договора.
  • Воспользоваться возможностями всемирной сети и ряда спецсайтов:
    • www.ved.gov.ru – правительственный портал внешнеэкономической информации,
    • creditreform.com – иностранный сайт, предлагающий услуги по проверке потенциальных партнеров, имеет представительства во многих странах мира,
    • europages.com.ru – “желтые страницы” европейских производственных и торговых компаний.

Узнайте больше о том, как проверить иностранное юридическое лицо.

С развитием интернета и дистанционных способов передачи информации современному бизнесмену стало легче развивать свое дело. Свобода коммуникации помогает предпринимателям расширять перечень поставщиков, а потребителя не только делает ближе к мировым брендам, но и дает возможность попробовать менее известные марки.

100migrantov.ru


Categories: Бизнес

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Adblock
detector